《影响力》笔记-1-影响力的武器

动物行为学家，即研究自然环境下动物行为的学者，注意到许多动物都存在机械刻板的行为模式。这种机械的行为序列叫做固定行动模式，它们跟人类的某些自动响应：按一下就播放，有很大的相似性。对人类和近似人类的动物，自动行为模式往往是由该环境下相关信息的单一特征所触发的。这种单一特征或触发特征，大多数时候是极其可贵的，有了它们，个体无须对每一条信息进行详尽彻底的分析，就能决定正确的行动方针。

这种捷径反应的优点在于它的效率和经济性，只根据一种常见的信息触发特征自动做出反应，能节省人们宝贵的时间、精力和心智能量。而这种反应的缺点在于它易受愚弄，一犯错代价就很大。只根据可用信息的一个片段，甚至是一般都能预测出的片段做出反应，尤其是按无意识的自动方式做出反应，人们出错的概率会大增。要是其他人通过故意的安排（对触发特征加以操纵）让自己牟利，刺激对方在不恰当的时机做出合乎他们心意的行为，那么对方犯错的概率就更大了。

大部分的顺从流程，刺激一个人顺从另一个人的要求，都可以从人们自动化的捷径反应角度来理解。我们文化中的大部分个体都对顺从建立起了一套触发特征，这是一些具体的信息片段，通常情况下，它们可以告诉我们什么时候顺从他人请求会是正确的、有利的。这些顺从的触发特征，每一条都可能会变成影响力武器，刺激人们同意请求。

影响力（教材版，原书第5版）／（美）西奥迪尼著；间佳译，—北京：中国人民大学出版社，2011