《影响力》笔记-2-互惠

根据社会学家和人类学家的说法，互惠原理体现了人类文化最普遍、最基本的一种规范。该原理主张，他人给我们的东西，我们应当设法偿还。原理赋予了接受者将来偿还的义务，这样人们可以大胆地把东西给别人，而无须担心自己会遭到损失。有了该原理内置的未来责任感，人类才得以发展出了多种持久的关系、交易和交换行为。故此，所有社会成员从小就受到训练应该遵守该原理，不然就会遭到严重的社会排挤。

互惠原理常常影响人们做出是否顺从他人要求的决定。部分顺从专业人士最喜欢也最有利可图的手法之一，就是在索要好处之前先给点什么东西。这一手法之所以能被别有用心的人所利用，原因就在于互惠原理的三个特点。第一，互惠原理极为强大，通常情况下会影响人们是否顺从他人要求的因素，人们都不是它的敌手。第二，即使最初的恩惠是强加于人的，该原理也照样管用，这样一来，我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情，选择权落到了他人的手里。第三，该原理能推动不平等的交换，为了消除令人不安的亏欠感，人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。

还有一种利用互惠原理提高他人顺从概率的方法，该方法对基本主题做了小的调整：不是抢先给好处，推动他人回报，而是抢先让步，刺激他人还以让步。这种顺从程序，叫做拒绝—后撤策略，也叫“留面子”法，该方法主要依靠的就是回报让步的压力。提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕，之后再后撤到较小的要求，即他原本就想达成的目标，而后一要求很可能会得到对方的接受，因为它显得像是一种让步。经研究表明，拒绝—后撤策略除了能提高对方答应要求的概率以外，还能提高对方将来履行这一要求的概率。

要防备别人利用互惠原理向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当信心满满地接受最初的恩惠或让步，可一旦事实证明对方并非出于善意，我们需要做好准备，对其行为重新定义。只要你不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要回应以善意或让步。

影响力（教材版，原书第5版）／（美）西奥迪尼著；间佳译，—北京：中国人民大学出版社，2011