《影响力》笔记-7-稀缺

按照稀缺原理，人们认为难以获得的机会价值更高。从“数量有限”和“时问有限”等顺从手法中，可以看到利用这一原理牟利的方式。此时，顺从业者试图让我们相信，他们供应的东西有数量和时间上的限制。

稀缺原理的成立有两个原因。首先，由于难于获得的东西通常更有价值，因此一样东西或一种体验的稀缺性，便可以视为判断其质量的捷径。其次，随着东西越来越难于获取，我们丧失了自由。根据逆反心理理论，面对自由的丧失，我们的反应就是比从前更想要得到它们（以及与自由相关的商品和服务）。

在一生中的绝大部分时间里，人们都存在逆反心理这种行为动机。但有两个年龄段，逆反心理表现得最为明显：可怕的两岁和青春期。这两个年龄段都以个性意识觉醒为特点，控制、权利和自由 等问题显得极为突出。因此，处在这两个年龄段的人，对限制特别敏感。

翅除了对商品价值的影响，稀缺原理也适用于对信息的评估。研究表明，限制对某一信息的获取，会让人更想得到它或对它产生更多好感。后一结论：受限的信息更具说服力，似乎很出人意料。以审查为例，哪怕是人们根本得不到信息，也要受到它的影响。反过来说，倘若人们得到的信息中包含独家内容，它的说服力会更强。

稀缺原理最适用于以下两种条件。其一，倘若物品是新近才变得稀缺的，它的感知价值更高。也就是说，我们觉得新近受限的东西比素来受限的东西更宝贵。其二，当有人跟我们竞争时，稀缺资源对我们的吸引力最大。

人们很难用认知来强化自己免受稀缺压力的影响，因为这种影响能使人情绪高涨，让人无法思考。要想抵御它，我们或许可以试着在稀缺环境中对高昂的情绪保持警惕。一旦得到警告，我们可以采取步骤平息高涨的情绪，从“为什么会想要它”这个角度来评估机遇的价值。

影响力（教材版，原书第5版）／（美）西奥迪尼著；间佳译，—北京：中国人民大学出版社，2011